マーケティングオートメーション（ＭＡ）の運用方法
・現在のマーケティング業務を洗い出します
まずは、現在の見込み顧客に対するマーケティング業務を洗い出します。見込み顧客データの登録と管理や、WEBサイトを訪れたユーザー向けのフォームの設置、問合せなどに対するメール返信などがあるかと思います。これらのうち人による作業やメールなどで行っている業務は、マーケティングオートメーション（ＭＡ）による運用に変更することができます。
手作業からマーケティングオートメーション（ＭＡ）へ
業務の洗い出しが終わった後の主な変更作業は次の通りです。
・見込み顧客データベースを取り込み一括管理する
・見込み顧客属性に相応しいタグを付けて、サーチやリストアップができるようにする
・フォーム機能を利用して、問合わせフォームや資料ダウンロードフォームを作る
・配信用メールのテンプレートを作って、お問合わせに対しての返信メールを自動で配信できる設定をする
マーケティング業務は、「集客」＞＞「誘導」＞＞「育成」＞＞「商談」と段階的に進めるものです。フォームやメールは、「誘導」段階で見込み顧客と最初の接触をとるための極めて重要なツールであるのと同時に、見込み顧客が入力した個人情報はマーケティングオートメーション（MA）に自動取込みされるので、初めからしっかり使えるようにしておきます。
・見込み顧客の段階に合わせてコンテンツを洗い出す
マーケティングオートメーション（MA）には見込み顧客を育成するために、WEB上の閲覧行動などのデータを元に見込み顧客をスコアリングしたり、興味や関心に沿って表示するコンテンツを変更する機能があります。これらの機能を使うには、自社のWEBサイト上に見込み顧客の段階に相応しいコンテンツが無いようだと困ります。自社のマーケティング業務の現状をチェックするためにも、見込み顧客の段階に合わせたコンテンツがどれだけ準備できているか、洗い出してみましょう。
マーケティングのためのコンテンツは、特に量よりも質が大切ですので、見込み顧客の段階ごとにどんな内容が一番効果的なのかを考えてページを作成します。もしコンテンツが全くない見込み顧客の段階があった場合、マーケティング施策が途切れてしまいます。
たとえば、ある見込み顧客がWEB広告を見て自社の製品を「認知」し、WEBサイトを訪れたとします。でもWEBサイトに「興味や関心」を満たしてくれるコンテンツが全くないとしたら、心が離れてしまう可能性が高いため、次の段階へ導くことは難しいでしょう。導入したマーケティングオートメーション（MA）の機能を最大限に発揮するためにも、受け皿となるコンテンツを用意しておくことがとても重要です。
・見込み顧客の育成のシナリオを書いて実装します
見込み顧客の育成を実施するシナリオを考えて設定します。まずは、すごくシンプルなシナリオから始めましょう。
自社のWEBサイト上で見込み顧客がどのようなトリガー（引き金）を引いたときに、どのようなアクションを実行するのか、というシンプルな2ステップで考えますとシナリオプランを立てやすいかと思います。
マーケティングオートメーション（MA）導入後、見込み顧客の育成のためのシナリオ設計の例になります。
（1）資料ダウンロード→メール自動返信＆社内通知アラート
（2）ホワイトペーパーダウンロード→セミナー案内メール
（3）製品検討コンテンツの閲覧→（ホットセグメント）社内通知アラート
これらのシナリオを継続することにより、どのコンテンツを閲覧した見込み顧客の見込み度合いが高いのかが徐々に分かってきます。幾つかのコンテンツで試して、感触の良かったパターンに絞り込んでいく方法がいいかと思います。
見込み顧客に送るメールにつきましては、自社の担当者と見込み顧客の名前表示は必ず実施し、個別に送るメールのような親しみの持てるコミュニケーションが大切です。マーケティングオートメーションツール（MA）なら、見込み顧客名の表示も自動化が簡単にできます。
・結果を分析しPDCAを回していきます
マーケティングオートメーション（MA）の導入がひと段落すると、施策の実行が自動化されたことに誰しも満足してしまうものです。マーケティングオートメーション（MA）を導入したら、必ず結果を分析してPDCAサイクルを回す必要があります。計画・仮説（Plan）＞実行（Do）＞評価・検証（Check）＞修正・改善（Action）の流れを日々意識することが大切です。
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