マーケティングオートメーション（ＭＡ）のプロセス
マーケティングオートメーション（ＭＡ）のプロセスには、次のようなものがあります。
・見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）
・見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
・見込み顧客の分類（リードクオリフィケーション）
・見込み顧客の管理（リードマネジメント）
・見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）
見込み顧客の獲得といえば、展示会への出展で名刺を集めることが代表的な施策になりますが、WEBで行う施策には、次のようなものがあります。
資料ダウンロード、オンラインセミナーの開催、見積もりフォームなどですが、いずれも匿名の見込み顧客を実名にすることがポイントになります。
企業名、氏名、メールアドレス、電話番号は、最低限欲しい情報です。
自社のWEBサイトを訪れた匿名の見込み顧客が求めるものを提供し、それと引き換えに個人情報を収集する作業になります。
どのようなコンテンツが効果があるのかは、簡単に答えがでるものではありません。
そこで、仮説を立て、計画そして実行し、効果を検証し、改善する。それを繰り返すことにより、効果の高い実名化への施策を行う事ができます。
マーケティングオートメーション（MA)があれば、効果測定、検証が簡単に行えます。
また、弊社取り扱いのマーケティングオートメーション（MA)でありますSATORIであれば、匿名の見込み顧客の自社WEBサイト内の行動もデータ蓄積されておりますので、より効果の高い施策が可能です。
具体的には、数日間に何度も自社WEBサイトを訪れる匿名の見込み顧客に対し、資料請求のポップアップを出したり、よくある質問のページと価格のページを何度も訪れる匿名の見込み顧客に対しては、オンラインセミナーの申込みのポップアップを出すなども可能ですので、自社への興味の高い匿名の見込み顧客を実名化させることが可能です。
・見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
見込み顧客の育成とは、その名の通り見込み顧客の購買意欲を促進し、顧客へと育成することです。その方法とは、見込み顧客にとって有益なホワイトペーパーの配布、メールマガジンの配信、セミナーの開催などです。
インターネットの普及により、顧客が『待つ』→『探す』へと変化したことで、この見込み顧客の育成の重要度が増しております。
従来であれば、顧客は待っていてくれますので、目の前の見込み顧客に全力で営業することが正しかったのですが、今の見込み顧客は、『検索』、『比較』、『検討』に時間を掛けるので、全力で営業されることを拒絶されることになります。
かといって、適切にコミュニケーションすることを怠れば、見込み顧客は簡単に他社に流れてしまいます。
インターネット普及前は、
認知→興味→欲求→記憶→行動が顧客の購買までのプロセスでした。
インターネットが普及した今は、
認知→興味→検索→比較→検討→行動→共有が購買までのプロセスとなりました。
そのことにより、売り手主導から買い手主導に大きくシフトし、売り込まれる必要性がなくなりました。
見込み顧客のうち直ぐに購入するのは２０％程度で、2年以内に購入するのは８０％と言われています。見込み顧客の８０％に対して2年間、アナログで管理し続けるのは、容易ではありません。
でも、見込み顧客の育成を行わないことは、見込み顧客が他社と契約することを黙って放置することになります。
そこで、マーケティングオートメーション（MA)を使う事で、見込み顧客の育成を自動化することがマーケティング活動で非常に重要になります。
マーケティングオートメーション（MA)で、見込み顧客の育成を行うことで、長期的なフォローのを仕組化でき、見込み顧客資産を有効活用し、適切なタイミングで再アプローチを自動化できます。
これらは、見込み顧客が他社に流れるのを防ぎ、営業効率が上がり、集客コストのロスを圧縮することになります。
・見込み顧客の分類（リードクオリフィケーション）
たくさんの見込み顧客を獲得し育成しても、成約につながらなければ意味がありません。見込み顧客リストを片っ端から営業をかけるのは、得策ではありません。成約の可能性の高い見込み顧客を分類し、確度の高い見込み顧客から効率よくセールス活動することが大切です。では、どのように見込み顧客の分類を行えばいいのでしょうか。
分類の手段のひとつにスコアリングがあります。
スコアリングとは、見込み顧客の行動にポイントを割り振り合計していくものです。
例えば、資料請求は1ポイント、メルマガ登録は2ポイント・・・などです。
非常に明確な手法ではありますが、スコアの高い見込み顧客が成約せず、スコアの低い見込み顧客が成約する場合もあり、購入のタイミングまでは、わかりずらいようです。
そこで、スコアの高低だけで判断するのではなく、期間を定め直近のスコアリングを観察することにより、成約のタイミングをはかることも可能です。
その他の手段としては、シナリオ設計があります。
シナリオは、見込み顧客の状況にあわせて定期的にアプローチを行うことにより、見込み顧客の分類を行います。そのためには、見込み顧客の購買プロセスを正しく把握する、購買のネックになっているポイントや、どの程度の興味関心なのかを探り、その情報をデータベース化して選別する、見極めるための判断基準の設計が重要となります。
・見込み顧客の管理（リードマネジメント）
見込み顧客の基本情報、オンライン行動履歴、オフライン行動履歴を統合してデータベース化し管理します。従来の見込み顧客リストとの違いは、基本情報、オンライン行動履歴、オフライン行動履歴を統合していることにより、個別の見込み顧客ごとに、例えば『展示会で名刺交換後、自社WEBサイト上で資料をダウンロード、更に追加で事例集を閲覧している。』といった関係性・コミュニケーション履歴が明確に見えるので、より具体的に購買意欲を把握することができます。ですから見込み顧客ごとに営業アプローチを効果的に実現できるのです。
さらに、見込み顧客ごとの行動履歴にもとづき、カテゴリで分類、グループごとの管理も可能です。そして、WEBトラッキングやスコアリングと連動しながら、見込み度合いを可視化することができます。
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